Будьте конкретны
На курсах, которые вел автор этих строк, занимались однажды доктор философии и
один грубоватый, но энергичный мужчина, который тридцать лет назад провел свои
молодые годы в британском военно-морском флоте. Элегантный ученый был
университетским профессором, а его коллега по курсу, плававший по семи морям, был
владельцем небольшого фургона. Как ни странно, но выступления последнего во время
занятий вызывали у слушателей значительно больший интерес, чем речи
университетского профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном английском
языке, обладал культурой и утонченными манерами, а также логикой и ясностью мысли.
Однако в его выступлениях не хватало одной существенной детали - конкретности. Они
были слишком расплывчатыми, слишком общими. Владелец же фургона сразу переходил
к делу. Его речь была определенной и конкретной. Это качество в сочетании с его
мужественностью и свежим языком делало его выступления очень привлекательными.
Я привел этот пример не потому, что он типичен для университетских профессоров или
владельцев фургонов, а потому, что он показывает, что умение вызывать интерес,
умение, которым обладает человек независимо от полученного образования, достается
тем, кто обладает счастливым качеством говорить конкретно и определенно.
Этот принцип настолько важен, что мы приведем несколько примеров, чтобы закрепить
его в вашем уме. Мы надеемся, что вы никогда не забудете о нем, никогда не будете
пренебрегать им.
Например, что более интересно - сообщить о том, что Мартин Лютер, еще мальчиком,
был "упрямым и трудновоспитуемым", или сообщить, как он сам признавался, что учителя
частенько пороли его розгами "по пятнадцать раз на дню"?
Такие слова, как "упрямый и трудновоспитуемый", почти не привлекают внимания, а
сообщение о количестве порок воспринять значительно легче.
Старый метод написания биографии сводился к тому, что приводилось множество
общих мест, которые Аристотель называл, и называл справедливо, "прибежищем для
слабых умов". Новый метод состоит в том, чтобы приводить конкретные факты,
говорящие сами за себя. Биограф старого стиля писал, что Джон Доу родился у "бедных,
но честных родителей". Согласно новому методу, следовало бы сказать, что отец Джона
Доу не мог себе позволить купить пару галош, и поэтому, когда шел снег, он был вынужден
обвязывать вокруг ботинок куски мешковины, чтобы держать ноги сухими и в тепле.
Однако, несмотря на свою бедность, он никогда не разбавлял молоко водой, а продавая
лошадь, страдавшую запалом, не выдавал ее за здоровую. Эти факты показывают, что
его отец был "беден, но честен", не правда ли? И такой метод изложения является
значительно более интересным, чем простая констатация о "бедности и честности".
Если такой метод подходит современным биографам, то он подходит и современным
ораторам.
Возьмем еще один пример. Представьте себе, что вы хотели сообщить о том, что
потенциальная мощность, бесцельно растрачиваемая Ниагарским водопадом каждый
день, составляет громадную величину. Представьте, что вы это сказали, а затем
добавили, что если бы она была использована, а полученные в результате этого доходы
направлены на приобретение необходимых для жизни предметов, то на эти деньги можно
было бы одеть и накормить множество людей. Можно ли было бы таким способом
сделать это сообщение интересным? Нет, и еще раз нет. Не будет ли нижеприведенный
отрывок значительно интереснее? Мы взяли его из статьи Эдвина С. Слоссона,
опубликованной в "Дейли сайенс ньюс буллетин".
"Нам говорят, что в нашей стране имеется несколько миллионов людей, живущих в
нищете и голоде, а в то же время Ниагарский водопад растрачивает впустую в течение
каждого часа энергию, эквивалентную стоимости 250 тысяч буханок хлеба. Мы можем
увидеть в своем воображении шестьсот тысяч прекрасных свежих яиц, каждый час
падающих с обрыва вниз и превращающихся в гигантский омлет в водовороте. Если бы
ситец беспрерывно выходил из ткацких станков потоком шириною в четыре тысячи
футов, подобно реке Ниагара, то это являлось бы эквивалентом такой же собственности.
Если бы такой поток книг лился в библиотеку Карнеги, то она наполнилась бы хорошими
книгами в течение одного или двух часов. Мы можем также представить себе громадный
универсальный магазин, ежедневно плывущий вниз от озера Эри и разбивающийся со
всем своим содержимым о скалы при падении с высоты в сто шестьдесят футов. Это
было бы исключительно интересное и захватывающее зрелище, такое же
привлекательное для толпы, как и данное, но не более дорогостоящее. Тем не менее,
некоторые люди в настоящее время возражают против использования энергии падающей
воды на том основании, что реализация такого проекта была бы расточительной".

Слова, создающие картину
Чтобы вызвать интерес, существует один метод, имеющий исключительно важное
значение, который, однако, игнорируется. Средний оратор, видимо, даже не подозревает
о его существовании. Наверное, он даже всерьез и не думал о нем. Я имею в виду метод
использования слов, которые создают картины и образы. Когда говорящий создает целую
галерею образов, проходящих перед нашими глазами, то его легко слушать. Тот оратор,
который использует туманные, банальные и бесцветные символы, заставляет аудиторию
дремать.
Образы. Образы. Образы. Они так же свободны, как воздух, которым вы дышите.
Наполните ими ваш рассказ или ваш разговор, и слушать вас будет более интересно, и вы
окажете большее влияние.
В качестве иллюстрации возьмем только что процитированный отрывок о Ниагаре из
"Дейли сайенс ньюс буллетин". Посмотрите на слова, создающие образы. Они бросаются
в глаза в каждом предложении, и их так же много, как кроликов в Австралии: двести
пятьдесят тысяч буханок хлеба, шестьсот тысяч яиц, падающих с обрыва в пропасть,
гигантский омлет в водовороте, ситец, выходящий из ткацких станков потоком шириною в
четыре тысячи футов, библиотека Карнеги, находящаяся под потоком книг, крупный
универсальный магазин, разбивающийся о скалы, низвергающаяся вода.
Было бы так же трудно не обращать внимания на такой рассказ или статью, как не
обращать ни малейшего внимания на сцены из кинофильма на серебристом экране
кинотеатра.
Герберт Спенсер в своем знаменитом небольшом эссе о философии стиля давно
отметил главенствующее значение слов, которые вызывают в воображении яркие
картины:
"Мы мыслим не в общем и целом, а конкретно... Мы должны избегать употребления
таких предложений, как "если привычки, обычаи и способы развлечений в стране
отличаются жестокостью и варварством, то и уголовное законодательство будет
отличаться свирепостью". Вместо такого предложения нам следует написать: "Поскольку
люди находят наслаждение в сражениях, боях быков и боях гладиаторов, они применяют
такие меры наказания, как повешение, сожжение и дыбу".
Фразы, вызывающие в воображении картины, заполняют страницы Библии и
произведения Шекспира, подобно тому как пчелы окружают пресс для яблок. Например,
банальный автор мог бы утверждать, что любой предмет может оказаться лишним там,
где все является совершенным. Как выражал Шекспир подобную мысль? Он делал это
при помощи образной фразы, являющейся бессмертной:

"...Позолотить червонец золотой,
И навести на лилию белила,
И лоск на лед, и надушить фиалку..." (1)

Вы когда-нибудь замечали, что пословицы, переходящие от поколения к поколению,
почти все вызывают зримые образы? "Не сули журавля в небе, дай синицу в руки". "Стало
накрапывать - ожидай дождя". "Можно пригнать коня на водопой, но пить его не
заставишь".
Вы можете найти аналогичные сравнения, которые живут уже многие века, но которые
слишком часто употребляют: "хитрый как лиса", "плоский как блин", "твердый как камень".
Линкольн постоянно употреблял образную терминологию. Когда ему надоели длинные,
сложные, бюрократические отчеты, которые он получал в Белом доме, то он критиковал
их не бесцветными словами, а при помощи образной фразы, которую почти невозможно
забыть. "Когда я посылаю человека купить лошадь, - сказал он, - то я не желаю, чтобы он
рассказывал мне, сколько волос у нее в хвосте. Я хочу знать только ее экстерьер".

Значение контрастов для возбуждения интереса у слушателей
Ознакомьтесь с тем, как осуждал Маколей Карла I. Обратите внимание на то, что
Маколей не только использует образную речь, но и стремится сбалансировать
контробвинения. Резкие контрасты почти всегда привлекают интерес, и именно они
составляют основу этого абзаца:
"Мы обвиняем его в том, что он нарушил клятву, данную при коронации. А нам говорят,
что он был верен клятве, данной во время бракосочетания! Мы обвиняем его в том, что
он отдал свой народ в руки безжалостных и опрометчиво поступающих священников, а его
защита заявляет, что он посадил на колени своего маленького сына и поцеловал его! Мы
клеймим его за то, что он нарушил статьи Петиции о правах после того, как он, по
здравым и существенным соображениям, обещал соблюдать их, а нам говорят, что он
привык слушать молитвы в шесть часов утра! Именно такие соображения, как эти, а
также вандейковская манера Карла I одеваться, его красивое лицо и остроконечная
бородка в основном обусловили, как мы искренне полагаем, его популярность у
теперешнего поколения".

Интерес заразителен
До сих пор мы рассматривали различные виды материалов, которые представляют
интерес для аудитории. Можно механически следовать всем высказанным здесь
предложениям и выступать, как по Коккеру (1), и, тем не менее, это выступление будет
вялым и скучным. Овладеть интересом слушателей и удержать его - это деликатная
задача, связанная с эмоциями и настроением. Это никак не напоминает эксплуатацию
паровой машины, и здесь нельзя дать никаких точных правил.
Следует помнить, что интерес заразителен. Ваши слушатели почти наверняка будут им
охвачены, если вы сами им проникнетесь. Некоторое время назад на занятиях моих
курсов в Балтиморе один джентльмен встал и сообщил слушателям, что если теперешние
методы лова морского окуня в Чесапикском заливе будут применяться по-прежнему, то
эта рыба исчезнет, и это произойдет всего лишь через несколько лет! Он знал свой
предмет. Для него это было важно, и он говорил об этом самым серьезным образом. И
внешний вид, и его манера подтверждали это. Когда он начал говорить, я даже не
подозревал, что в этом заливе водится такой вид рыбы. Мне кажется, что в этот момент
большинство слушателей, так же как и я, не знали об этом и не проявляли интереса.
Однако, прежде чем оратор кончил свое выступление, каждый из нас ощутил в себе
какую-то долю его озабоченности. Пожалуй, каждому из нас хотелось подписать
заявление местным властям, с тем чтобы защитить морского окуня при помощи закона.
Однажды я спросил Ричарда Уошберна Чайлда, бывшего тогда американским послом в
Италии, в чем секрет его успеха как писателя. Он ответил: "Меня так волнует жизнь, что я
не могу быть спокойным. Я просто должен рассказать людям об этом". Невозможно без
волнения слушать или читать такого автора.
Как-то в Лондоне я слышал выступление одного оратора. Когда он закончил, один из
присутствующих, известный английский романист Э.Ф. Бенсон, заметил, что ему
понравилась последняя часть выступления, и значительно больше, чем первая. Когда я
спросил почему, он ответил: "Казалось, что оратор был значительно больше
заинтересован в последней части своего выступления, а я всегда верю оратору,
говорящему с энтузиазмом и интересом".
Так поступают все, и вы должны помнить об этом.

Резюме
1. Нас интересуют необычные факты об обычных вещах.
2. Больше всего мы интересуемся собой.
3. Человек, который побуждает других говорить о себе и своих интересах и умеет
внимательно слушать, повсюду будет считаться хорошим собеседником, даже
если он очень мало говорит.
4. Можно завоевать и удержать внимание слушателей почти всегда при помощи
окруженных ореолом достоверности слухов или рассказов из жизни людей. Оратор
должен рассмотреть небольшое количество вопросов и проиллюстрировать их
рассказами, представляющими интерес для слушателей с чисто человеческой
точки зрения.
5. Будьте конкретны и определенны. Не присоединяйтесь к школе ораторов,
выступающих по системе "бедный, но честный". Не следует просто говорить, что
Мартин Лютер в детстве был трудновоспитуемым и упрямым. Сообщите об этом, а
затем расскажите, что учителя пороли его по пятнадцать раз в день. Эта
иллюстрация сделает ваше утверждение не только ясным, но также впечатляющим
и интересным.
6. Насыщайте вашу речь фразами, создающими образы, а также словами, которые
вызывают перед вашими глазами целую вереницу картин.
7. Интерес заразителен. Аудитория наверняка будет им охвачена, если сам
выступающий им проникнется. Однако невозможно завоевать интерес слушателей
путем механического соблюдения существующих правил.